收到一個(gè)法國(guó)客戶的詢價(jià)。當(dāng)然，是直接客戶，同時(shí)詢價(jià)中有詳細(xì)的要求和描述。

 根據(jù)幾點(diǎn)，我把這個(gè)客戶當(dāng)成了重點(diǎn)潛在客戶。 1、數(shù)量不錯(cuò)-80K；2、詢價(jià)為法國(guó)客戶－算是直接客戶了；3、詢價(jià)內(nèi)容詳細(xì)并附有產(chǎn)品款式資料。

很可惜。后來，那個(gè)項(xiàng)目被轉(zhuǎn)到另一個(gè)香港公司，還是回來我這邊來了。直接客戶當(dāng)時(shí)還寄了樣品給我，可我還傻乎乎地等著客戶提出打樣要求。最后，這個(gè)項(xiàng)目也沒有接下來，很明顯是價(jià)格的原因?？蛻艚o的價(jià)格應(yīng)該是比較低的，而經(jīng)過香港公司過一手，基本上就達(dá)不到那樣的價(jià)格了。事后分析和總結(jié)： 過于墨守陳規(guī)，沒有變化或者說不能靈活，對(duì)于現(xiàn)在細(xì)分的市場(chǎng)已經(jīng)不適用。所以，對(duì)于符合一定條件的客戶，應(yīng)該采取主動(dòng)出擊的方式來開發(fā)。

有了前面的教訓(xùn)，這次我就學(xué)乖了。 當(dāng)天回函，表明客戶資料已經(jīng)收到，回函中附我公司的簡(jiǎn)介及部分市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品（有價(jià)格的）；同時(shí)，向客戶說明客戶所詢價(jià)的產(chǎn)品正是我們的核心產(chǎn)品。

還是當(dāng)天，即收到詢價(jià)后3個(gè)小時(shí)內(nèi)，提供完整的報(bào)價(jià)。并不是以EXCEL或PDF格式的報(bào)價(jià)單，而是以郵件的形式，這點(diǎn)在以后重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)中應(yīng)該盡量使用EXCEL或PDF格式的報(bào)價(jià)單。

客戶24號(hào)進(jìn)行了回復(fù)，要求根據(jù)更改細(xì)節(jié)的信息進(jìn)行重新報(bào)價(jià)。并在沒有客戶要求的情況下要求工廠根據(jù)新的要求進(jìn)行樣品制作（這么好的詢價(jià)和客戶，再去等客戶要求打樣，可能會(huì)象上次那樣，錯(cuò)失機(jī)會(huì)）。 －－－主動(dòng)出擊！

樣品完成，我立即把已經(jīng)完成的樣品圖片發(fā)給客戶。并給客戶信函說明樣品情況并向客戶索取寄送樣品帳號(hào)。（能省點(diǎn)費(fèi)用，還是好的；如果客戶不提供，我就用我的快遞帳號(hào)寄了，哈~~）

客戶收到樣品并反饋樣品非常滿意。是個(gè)很不錯(cuò)的消息。我們雙方有了樣品，才好進(jìn)行下一步的操作。因?yàn)槭歉鶕?jù)圖稿的初樣，所以肯定會(huì)或多或少有更改。有了樣品在雙方的手上，后面的款式更改就比較簡(jiǎn)單了；同時(shí)，客戶也有樣品，才能和他們的客戶（直接客戶）來詳談此項(xiàng)目。沒有樣品這二步都難以進(jìn)行。到了這一步，整個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的階段。

與客戶進(jìn)行了N次細(xì)節(jié)的溝通，客戶也提供了詳細(xì)的款式更改信息。同時(shí)，和我合作的幾個(gè)工廠都表明相同的款式有收到其他公司的詢價(jià)，還有東莞的工廠也收到相同的詢價(jià)?？磥?，競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的。客戶也向我提供了此項(xiàng)目的情況，即共有三家法國(guó)公司在競(jìng)爭(zhēng)此訂單，我服務(wù)的客戶一家，還有另二家公司。到15號(hào)的時(shí)候，客戶確定現(xiàn)在只剩下二家公司了。即，我有了50％的機(jī)會(huì)進(jìn)行合作。

款式的更改資料確定后，對(duì)客戶進(jìn)行了多次催促；客戶要求在他們確認(rèn)后再進(jìn)行新的樣品制作，所以暫時(shí)按兵不動(dòng)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我也知道，他們正在與直接客戶進(jìn)行接洽。

終于等到了消息；客戶要求安排法國(guó)的驗(yàn)貨公司AQM進(jìn)行驗(yàn)廠。也是好消息，也是壞消息。好消息，到了驗(yàn)廠這一步，訂單的機(jī)會(huì)上升了，我覺得至少有75％以上的機(jī)會(huì)。壞消息，就是我手上的二個(gè)工廠情況都不太好。生產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)的，工廠的硬件不到位；另一家生產(chǎn)實(shí)力不行，但硬件還行。說到軟件－－生產(chǎn)程序，二家都是一樣，沒有生產(chǎn)流程控制的；什么6S，ISO，都沒有的。 沒有辦法，還只能通過這二個(gè)工廠其中一家操作。我選擇了硬件比較好的，還是注意一下形象，同時(shí)因?yàn)榻鹑谖C(jī)的關(guān)系，客戶對(duì)小公司做貨是完全不放心的。

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